¿Y qué hacer con la Fuerza de Venta?

Es muy común ver como muchas empresas, en nuestra actual situación socio-económica del país (Venezuela), conviven con un sin número de incertidumbres (inflación, reposición de inventario, manejo de márgenes, fuga de talentos, entre otros). Esto complica el quehacer diario de los empresarios, teniendo:

• Clientes más exigentes.
• Vendedores más caros, complejos de dirigir y con un panorama que dificulta la dedicación efectiva al trabajo encomendado.
• Competencia más preparada y capaz de responder en menos tiempo.
• Producto / Servicio ordinario, poco o nulo valor agregado.

Lo anterior viene con un conjunto de tecnologías que permiten ser más diligentes en la labor, pero en realidad complican la comunicación tiempo real de todo tipo de ofertas que reciben los clientes –consumidores -.

Y aún los líderes de las organizaciones (Gerentes Generales, Dueños de Negocios, Gerentes de Ventas) siguen cometiendo errores de gestión que no ayudan a la consecución de objetivos, tales como:

• Si evalúa el índice de rotación de la Fuerza de Ventas, suele ser bastante elevado.
• Escasa o nula formación; en el caso de existir no se evalúan en el tiempo la fijación del conocimiento.
• Se imponen objetivos poco realistas o inalcanzables partiendo de preceptos irresponsables.
• Territorio de Ventas mal diseñado, en perfil, condiciones, y tamaño.
• Las evaluaciones están basadas en facturaciones generalmente.
• Débil comunicación efectiva interna del área de Ventas.
• Planes de carrera inexistentes.
• Sistemas de remuneración poco fidelizantes.
• Escaso o nulo enfoque de satisfacción y fidelización de clientes (Cultura Clientes).
• Técnicas de Ventas empleadas son más propias de “vendedores producto – precio” que de un verdadero vendedor consultor.

Los problemas externos sin duda alguna sirven para mejoras la forma de hacer las cosas y el entorno llevarnos a replantear las principales políticas y sistemas que engloban la gestión comercial, pasando de un concepto de venta tradicional a otros más en línea con las verdaderas necesidades actuales.

Todo esto impone un nuevo liderazgo comercial basado en técnicas y no en improvisación, acompañado de grandes cualidades humanas (recordemos que trabajamos con gente para la gente) para hacer frente con éxito al entorno cambiante en el cual debemos aprender a moverse las organizaciones que quieren sobrevivir.

Este nuevo profesional que necesitamos con urgencia en las organizaciones, deberá:

• Diseñar Territorio de Ventas con mayor profesionalismo, definiendo mercado, perfiles, segmentos de clientes y tamaño óptimo.
• Mejorar la selección, formación, funciones, supervisión, evaluación, comunicación y planes de carrera del recurso humano.
• Entrenar al equipo para que aplique técnicas de ventas consultivas.
• Ser un gestor del cambio.
• Medir cualitativamente el desempeño del equipo, no sólo cuantitativamente.
• Acompañar con frecuencia a la Fuerza de Ventas para no perder contacto con la realidad.
• Diseñar un plan de remuneración sencillo, justo y atractivo.
• Motivar a su equipo fomentando el desarrollo de actitudes positivas.
• Recordar las fases del proceso comercial: Atraer – Vender – Satisfacer y Fidelizar, intentando llegar al final del mismo.
• Crear un Cultura Cliente.
• Dirigir con la cabeza y liderar con el corazón para fidelizar a la Fuerza de Ventas.
• Diseñar programa de Marketing Relacional con sus clientes.
• Crear espíritu de equipo.
• Comprometerse, y provocar que su equipo busque constantemente la excelencia y se mantenga al día.

Creo que será ésta la mejor política para competir en el mercado y trabajar con éxito en tiempos de incertidumbre, pero aún llenos de oportunidades que esperan para quienes están preparados y aún más para quienes las crean.

En la próxima entrada del Blog estaré escribiendo sobre los "Errores de Motivación" comúnmente en las organizaciones.